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仪器仪表步入定制营销时代，私人订制将成为行业爆点

[2018/5/25]

  随着工业生产自动化、智能化水平的提高，机器生产逐渐代替手工制作，很多仪器设备都可以进行批量化生产。各批次产品质量层次不齐、生产效率低下等问题得到了解决，但是这类流水线生产模式难以满足各类客户对产品的不同需求。

  最近，有位来自南方的仪器用户在网上反映了自己的困扰。南方气候常年湿润，有时空气湿度很大。有些仪器不宜用在空气潮湿的环境，但是生产厂家并未对电子线路进行防潮处理，导致仪器常常出现故障。对此，厂家也提供了频繁的售后服务，但是服务效果不尽人意，到最后就变成了责任推诿。按理来说，仪器产品本身质量并没有问题，因此厂家也无需担负起太多责任。但是没有做防潮处理也确实是厂家考虑不周，为客户提供维修服务也无可厚非。归根结底，发生如此尴尬的问题，还是因为厂家缺少定制营销的理念。

  如今，全世界都把目光放到了工业4.0的升级换代上，却很少考虑到营销模式也应该随之革新。从机械制造时代，到电气化、自动化时代，再到电子信息化时代，如今营销模式已经走到了智能化和定制化生产时代。定制营销的概念开始被人所提及，美国营销学者科特勒也将其誉为“21世纪市场营销最新领域之一”。作为制造业重要支柱型产业之一，仪器仪表行业也需要逐步引入定制营销的模式。

  实际上，目前部分国外仪器厂商已经在尝试提供仪器定制服务。赛默飞针对客户的研究目标提供最佳的工作流程选择，凭借业界高度认可的生命科学品牌不断输出优质、一致的产品。凭借20余年在cGMP生产设施内开发定制试剂解决方案的经验，与客户不断合作，交付符合其研究需求的专业解决方案。赛默飞针对不同领域都有着相应的定制服务，客户只需一次来电即可享受完整的解决方案。水质分析专家哈希可凭借专业的技术能力和丰富的经验为客户量身打造整体定制化的服务解决方案，全方位满足实际现场对水质分析的需求。岛津、安捷伦等仪器厂商则更偏向于完善产品性能，满足广大客户的同一需求，同时也可根据客户实际需求定制耗材和试剂。

  相比之下，国内仪器厂商似乎更热衷于仪器定制，不过大多数仅限于较为低端的产品。禾信仪器提供的仪器定制服务相对高端一些，主要根据用户特殊检测要求，为国防、军事领域提供基于高分辨飞行时间质谱检测器核心技术的专用质谱仪器的定制服务，可应用于核武器点火装置研究、核材料研究、潜艇内气氛监测等等。目前，禾信仪器已成功为多个国家战略部门(包括核、军工领域)提供产品与技术服务。丹东奥龙射线仪器集团则长期专注于射线仪器的研制，可根据客户要求定制一些生命科学仪器产品，满足特殊的个性化需求。其他仪器厂商也可以支持烧杯、试管等实验室耗材以及试剂的定制。

  可以看到，由于仪器仪表行业的技术门槛较高，很多国内厂商还无法自主研制和生产中高端仪器产品，自然也就无法完成更高级的仪器定制，只能在低端领域提供较为零散的定制服务。而技术实力强劲的国外厂商在定制化服务方面也没有注入太多精力，统一的整机生产和销售依然是广大仪器企业的业务重点。出现此种情况，一方面是因为定制化服务所需的技术水平较难达到，另一方面原因是即便达到了，也需要耗费过多的资源，所剩的利润空间比直接销售仪器要小很多。况且，目前需求定制仪器并且能够承担高昂费用的客户还比较少。

  归根结底，定制营销在仪器仪表行业遭遇的阻力主要来自于技术和利润。而利润空间的扩大势必要通过降低制造成本才能达到，反过来也是需要提升技术水平。从流水线生产和整机销售到定制营销，还有很长的一条路要走，但这不代表可以忽视客户的个性化需求。各大仪器厂商应当更加注重客户的同一需求，将其纳入到新一代产品的转型升级当中。同时，根据差异化需求提供不同的解决方案，建立柔性生产系统，采用模块化设计，满足客户多样化需求。
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